Jó tükrözés-garantált meggyőzés

Ha megfigyeljük, hogy hogyan beszélnek mások, a beszédstílusukhoz tudjuk igazítani sajátunkat. Minden ember beszéde más és más tulajdonságokat hordoz, és ezen sajátosságok tükrözésének a dinamikája
komplex. Az „Utánozható beszédtulajdonságok” című táblázatban láthatók azok a beszédsajátosságok, melyeket le lehet utánozni, valamint hogy milyen pontosan érdemes ezt megtenni.

Gesztusok

Más személyek gyakran használt gesztusait könnyen leutánozhatjuk. A legnagyobb hatásfok eléréséhez képesnek kell lenned a gesztus-tendenciák memorizálására, és azok későbbi felhasználására a másik fél nagyobb közreműködésének érdekében. Mindenki máshogy, többet vagy éppen kevesebbet használ bizonyos kéz-és fejmozdulatokat, mint mások. Mikor kiválasztjuk, milyen gesztusokat használunk az irányítás eléréséhez, csak olyan gesztusokat memorizáljunk, melyeket a másik fél pozitív érzelmi tartalommal asszociál. Például, ha a beszélgető partnerünk viselkedésében ütemes kézmozdulatot figyelünk meg, miközben negatívan beszél egy politikusról, ezt a gesztust el kell távolítanunk a viselkedésünkből a beszélgetés időtartamára. Ha az illető megdönti a fejét, vagy az ujjaival OK jelet formál, miközben pozitív dolgokról beszél, ezt az információt azonnal el kell raktároznunk, hogy a beszélgetés során később fel tudjuk használni.

Légzés és pislogás

A légzés sebessége mindenkinél váltakozik a beszélgetések során. Nem szükséges beszélgetés közben azt számolni, hogy a másik személy percenként hányszor vesz levegőt. A légzés analizálása során csak a lassú és gyors levegővétel megjelenését kell megfigyelnünk és leutánoznunk. A beszélgetés első pár perce során le kell utánoznunk a másik légzését, majd egy idő után le kell lassítani a sajátunkat akkor, amikor az alany elkezdi követni a változásokat a mi testbeszédünkben. Mikor a tudatalattijukat szeretnénk megszólítani, melyről majd később lesz szó, utánozhatjuk a légzésüket úgy is, hogy akkor beszélünk vagy kezdünk el beszélni, amikor ők kifújják a levegőt, és ha abbahagyjuk a beszédet, amikor levegőt vesznek.

Egy átlagos ember percenként 17-25 pislogást végez (PSZP, pislogásszám percenként). Ha érdeklődünk, kíváncsiak vagyunk, jól szórakozunk, vagy másmilyen módon fókuszálunk valamilyen hatás következtében, a pislogási számunk jelentősen lelassulhat, 3-7 PSZP-re. Stresszes és érzelmileg megterhelő események hatására a pislogási számunk akár az 50 PSZP-t is elérheti anélkül, hogy észrevennénk. Ahogy egyre érdekesebbé válunk, vagy a beszédtémánk egyre több figyelmet és fókuszt kap, észre fogjuk venni, hogy a hallgatóságunk pislogási száma lassulni kezd. Ez nem egy olyan készség, amelyet sokat kellene gyakorolni, hiszen két nap gyakorlás után e viselkedés hatékony megfigyelőivé válhatunk. Mi történik akkor, ha beszéd közben azt vesszük észre, hogy az alany pislogási száma gyorsabb és egyre gyakoribb lesz? Ebben az esetben untatjuk az illetőt, vagy a témánk stresszt okoz a számára.

Nyilvános felszólalóként kiválaszthatunk egy tetszőleges személyt a hallgatóságból, ezzel pedig számon tudjuk tartani a pislogási szám szobán belüli átlagát. Azonnal meghatározhatjuk, valaki hogyan érez velünk kapcsolatban. Tárgyalás során a szobában tartózkodó összes személy pislogási száma változik, ahogy elégedettebbnek vagy fenyegetettebbnek érzik magukat. Rendőröknek a pislogási szám növekedése a közelgő erőszakot is jelzi.

Vallomások

Senki sem vonzódik a tökéletességhez. Kicsi és időnként humoros vallomásokat tenni a hibáinkkal kapcsolatban segíthet a beszélgető partner védelmének és ellenállásának csökkentésében. Még egy olyan kis vallomás is, amikor beismerjük, hogy képtelenek vagyunk ellenállni egy bizonyos fajta édességnek, képes az alany pszichológiai nyitottságának elérésére. Azok a vallomások a leghatékonyabbak, amelyek legalább részben tartalmaznak igazságot, mert az őszinteség automatikusan észrevehető a viselkedésünkben, miközben bevallunk valamit. A kis vallomások, amelyek általános tapasztalatokat tartalmaznak, szintén képesek rapportépítésre, mert a másik személy könnyebben tud azonosulni a hibánkkal, melyet bevallunk. Az alábbi lista segítséget nyújt e technika elsajátítására és egy saját lista
összeállítására:

• Nem tudom megállni, hogy ne egyek egy bizonyos fajta édességet.
• Hajmosás közben félek, hogy egy betörő benyit a fürdőszobámba.
• Nem tudom megállni, hogy ne vegyek meg valamit, ha meglátom.
• Meg akarom vizsgálni, mi van azoknak az autójában, akikkel együtt utazom.
• Van egy apró dolog, amit mindig halogatok.
• Gyakran nézem meg az órám úgy, hogy utána mégsem tudom, mennyi az idő.
• Elő szoktam venni a telefonomat, hogy megnézzek valamit, de aztán más alkalmazások elterelik a figyelmem.
• Elteszem az üdvözlőkártyákat és képeslapokat, de később sem tudom eldobni őket.
• Minden alkalommal közel kerülök ahhoz, hogy örökbe fogadjak vagy vegyek kiskutyákat, ha látom, hogy van erre lehetőség.
• Nehezemre esik belezsúfolni a napi teendőimet a munkaidőmbe.

Szándékos szociális hibák

A félénkség és védekezés nonverbális jeleinek észrevétele befolyásolja a mi viselkedésünket is. Ha látjuk, hogy a másik fél védekezővé válik, az befolyásolhatja a döntéseinket és impulzívabbá válhatunk azért, hogy enyhítsünk az alany védekező magatartásán. Azonban vannak olyan kicsi, de hatásos technikák, melyekkel eloszlathatjuk az alany aggodalmait és enyhíthetünk a védelmén. Profin kiképzett kihallgatók szokták használni ezeket a technikákat a munkájuk során, hogy tökéletlennek, hanyagnak és ártalmatlannak tűnjenek. Az alábbi lista tartalmaz néhány gyakori, szándékosan véthető hibát:

• Az ingünk egy részét nem tűrjük be
• Folt a gallérunkon
• Ételmaradék a fogaink között
• Bizonyos szavakat szándékosan rosszul ejtünk
• Egyszer-kétszer dadogunk
• A bemutatkozás során megbotlunk
• A viselkedés periódusos rendszerében látott viselkedések közül olyanokat használunk, melyek a bizonytalanságot jelölik
• Kis ceruzát használunk és egy apró, olcsó füzetbe jegyzetelünk egy komolyabb, kihallgatók által használt helyett
• Bekötetlenül hagyjuk az egyik cipőnket
• A bemutatkozás előtt szándékosan gyűrötté tesszük az ingünket
• Gyermeteg csengőhangot használunk és hagyjuk, hogy egy előre eltervezett hívás megtörténjen a beszélgetés során

Külső megjelenés

Megjelenésünk jelentős befolyással bírhat a beszélgető partnerrel történő interakciók végkimenetelére. Ha az idő engedi, változtassuk meg a megjelenésünket úgy, hogy az egybevágjon a másik öltözködési, viselkedési és megjelenési szokásaival. Néhány módszer megnövelheti, hogy mennyire vagyunk kedvelhetők vagy megbízhatók. Bár a külső megjelenésünk megváltoztatásához nem sok mindent
tudunk tenni, az alábbi két, tudományos kutatásokon alapuló módszer segíthet a gyors rapport-építésben.

Csillogó szem

Tanulmányok (például Patzer, 2006) bebizonyították, hogy a csillogó szemű embereket vonzóbbnak és egészségesebbnek látjuk. A beszélgetőpartnerünk nemétől függetlenül fontos a rapport-építésben, hogy a másik fél minél vonzóbbnak találjon minket.

Egészséges bőr

Vonzóbbnak és egészségesebbnek látjuk azokat az embereket is, akiknek egészségesnek tűnik a bőre és a haja. Ha simán tartjuk a bőrünket és csillogóan a hajunkat, olyan lehetőségekhez juthatunk, amelyekhez más esetben csak kemény munka árán jutnánk.

Utánozható beszédtulajdonságok

Beszédstílus	Utánzás szintje	Leírás
Sebesség	Közepes	Korlátozott utánzás. Kezdetben megegyező sebesség, majd le kell lassítani
Ritmus	Közepes	Megegyező ritmus, ha az gyors, lassítsuk le a sajátunkat, hogy követést hozzunk létre
Hangerő	Közepes	Se a túl magas, se a túl alacsony hangerőt ne utánozzuk le
Hangszín	Magas	Utánozzuk az alany hangszínét, amíg a „transz” be nem következik
Dadogás	Nincs	Sose utánozzunk bizonytalan vagy félénk viselkedéseket
Bizonytalanságok („ööö”, „izé”, stb.)	Nincs	Sose utánozzunk bizonytalan vagy félénk viselkedéseket
Érzelmi tónus	Magas	Pozitív érzelmi tónus esetén utá- nozzunk. Negatív tónus esetén semlegesen és empatikusan lépjünk fel.

Öltözködési stílus

Az öltözködési stílusunkat illeszthetjük a másik fél anyagi helyzetéhez, hogy növeljük a belénk vetett bizalmát, azonban ha a helyzetben fontosabb a tekintély kihangsúlyozása, olyan ruhákat érdemes használni, melyek automatikusan bizalmat váltanak ki az alanyban ahelyett, hogy az ő öltözékét másolnánk le. Gondoljuk át, hogy kiben bízunk fontos döntések meghozásakor. A társadalom kollektíven többnyire a drága öltönyökben, orvosi köpenyekben és egyenruhában levő embereket tartja tekintéllyel és hatalommal rendelkező embereknek. Egy olyan kis dolog, mint a táskánkból kilógó sztetoszkóp ugyanolyan tudatalatti hatást érhet el, mint egy teljes orvosi felszerelés. A csípőnkre erősített, kórházinak tűnő személyhívó is ilyen hatást érhet el. A kinézetünk apró változtatásai nagyon hasznosak lehetnek abban, hogy elérjük azokat a reakciókat az alanyoktól, amit szeretnénk. Az interakció kezdeti szakaszában a megjelenés az egyik legfontosabb tényező. Az alanyok tudat alatt reagálnak a hatalmi jelképekre. Ha az a célunk, hogy inkább őszintének, mint tekintélyesnek tűnjünk, akkor a szemüveg viselése is hasznos lehet a rapport-építés során. Ha a másik is szemüveget hord, a beszélgetés során bármikor felvehetjük a miénket a rapport növelésének érdekében.