Taktikai bizalomépítés

Ezúttal a szóbeli megnyilvánulásra alapozó információszerzés utolsó elemét, az érzékszervi csatornát fogjuk megvizsgálni. Az itt szereplő, hírszerzés szintű módszerek közül néhány még sosem volt elérhető a nyilvánosság számára. Előző, a rapport- (bizalmi kapcsolat-) építés cikkünkben a szóhasználati információszerzéshez kapcsolódó technikákat tárgyaltunk. Megvizsgáltuk hogyan figyeljük meg a melléknevek használatát beszélgetés közben, melyek megmutatják, hogy a beszélgető partner hogyan látja a világot, hogyan gondolkozik a negatív dolgokról és hogyan látja a pozitívokat. Beszéltünk a Gesztikulációs Elhelyezkedési Tendenciáról (GET), mely szerint mindannyian gyakrabban használjuk az egyik oldalunkat, amikor negatív vagy pozitív dolgokról beszélünk.

Érzékszervi csatornák

Egy beszélgetés során rengeteg információt tudhatunk meg a partnerünk szóválasztásaiból ítélve abból, hogy mely érzékszervi csatornája dominál az információfel- dolgozás során. Általában egy vagy két érzékszervre utal beszédében a legtöbb ember. A neurolingvisztikus programozás négy
embertípust különböztet meg ebből a szempontból:

Vizuális

Ezek az emberek inkább látás alapján tanulnak, és általában véve kevésbe vonja el a figyelmüket egy zaj vagy hang, de sokkal nehezebb a fókuszukat fenntartani hosszabb verbális instrukciók esetében. Tipikusan az alapján hoznak meg döntéseket, hogyan „néznek ki” a dolgok. Olyan szavakat használnak, mint „látom”, „nézem”, „képzeld el”, „ködös”, „világos” stb.

Auditív

Ők nagyon jó hallgatók és könnyebben befolyásolhatóak az érzéseik a hangsúlyunk vagy tonalitásunk változtatásával. Egyszerű nekik hosszabb gondolatmenetekre figyelni és általában véve
zenei érzékük is kiváló, szeretnek zenéről beszélni. Szóhasználatuk: „jól hangzik”, „ez hallatlan”, „hallgass
meg”, „csendes”, „ordít róla”, „hangoztat” stb.

Kinesztetikus

Az ilyen típusú emberek lassabban lélegeznek, és főleg a hasukba. Jól válaszolnak a fizikai érintésre, és egy beszélgetés során közelebb állnak beszélgető partnereikhez, mint a többi típus. Szóhasználatuk: „megkaparint”, „megfog”, „megérint”, „nehéz”, „jó érzés” stb.

Audio-digitális

Vannak olyan szavak, amelyek nem sorolhatók az érzékszervi csoportokba. Ezek az ún. digitális nyelvhasználat elemei. Tárgyilagosak, objektívek, logikusak. Ezért is van, hogy például a tudományos értekezések szinte csak ilyen szavakat és kifejezéseket vonultatnak fel, és ezért eléggé „száraznak” hatnak. Az ilyen típusú emberek inkább befelé, saját magukra fókuszálnak, és amikor információt dolgoznak fel, lefelé néznek, de többet is beszélnek magukban, mint a többi típus. Szóhasználatuk: „gondolni”, „érezni”, „megfontolni”, „latolgatni”, „tanulni”, „tervezés”, „tények”, „kritérium” stb.

Tehát csakúgy, mint a melléknevek esetében, figyeljük meg, mely típusba tartozik a beszélgetőpartnerünk, és használjunk ennek megfelelő szavakat a vele való interakció során.

Hogyan hallhatjuk meg a beszéd mögöttes tulajdonságait és tartalmát?

Figyeljük meg a „Melyik volt a kedvenc karácsonyod?” kérdésre adott válaszok közti különbségeket.

1. „Az én kedvenc karácsonyom az volt, amikor 13 éves voltam. A családom és én elutaztunk Floridába, ami csodás volt. Imádtam azt a nyaralást.”
2. „Amikor 14 éves voltam, kaptam egy új biciklit meg egy csomó ruhát, amiket akartam.”
3. „Amikor az egész család összegyűlt a nagymamám házában.”
4. „Nem tudom. Mindegyik egész jó volt. Mindig rengeteg menő dolgot kaptam!”

Az első számú válaszban gyakori az „én” szó. Nem bizonyított, de egyes kutatások azt feltételezik, hogy azok a gyerekek és felnőttek használják az „én” szót többször, akik alacsonyabb rendűnek érzik magukat (fontos számukra az „én” kihangsúlyozása, hogy helyre billentsék az egyensúlyt). Ettől függetlenül a mondat azt is sugalmazza, hogy a beszélőnek fontos, hogy a családjával volt és jól érezte magát.

A második válaszadó kevesebbszer használja az „én-t” azonban szembetűnő, hogy az ünnepet csak annak a tükrében írja le, hogy milyen ajándékokat kapott.

A harmadik válaszban is szerepel a család szeretete, azonban hiányoznak a több emberrel kapcsolatos névmások (mi, nekünk, miénk stb.). Bár a válaszadó családorientált, mégis kizárólag egyes szám harmadik személyhez kapcsolódó névmásokat használ.

A negyedik válasz hűvös, távolságtartó és érdektelen. A személyes névmások hiánya a válaszadó témától vagy a kérdezőtől való távolságtartását, esetleg információ-visszatartást vagy megtévesztést jelenthet.

A másik beszédében érdemes megfigyelni a kontextusbéli nyomokat, melyek megmutathatják, hogyan dolgozza fel a saját életével kapcsolatos információkat. A saját, emlékek felidézéséért felelős folyamatukra is hatással van ez a „szűrőrendszer”. Gyakorlásként nézz meg egy interjút vagy valamilyen őszinte beszélgetést. Ossz fel egy lapot két oszlopra, és miközben a videót nézed, a bal oszlopba jegyzeteld le az érzékelési csatornákat és a használt mellékneveket, a jobb oszlopba pedig a kontextust és a használt személyes névmásokat. A minden nap hallott beszédben elrejtett hangulat és prioritások megismerése gyakorlással és egyszerű, társasági környezetben elvégezhető gyakorlatokkal könnyűvé válik. Nem szükséges hosszadalmas gyakorlatokat és feladatok végezni minden nap ahhoz, hogy hatékonyan elsajátítsuk e tudást.

Időzítés és irányítás-a testbeszéd hatalma

Minden bizonnyal találkoztál már a testbeszéd tükrözéséről vagy megegyező gesztusokról szóló cikkekkel különböző értékesítésről vagy pszichológiáról szóló magazinokban. Ez a modul a lingvisztikus információszerzés lehetőségeinek kibővítéséről szól, és olyan módszereket tartalmaz, melyek nem köztudottak.

A másik testbeszédének utánzása (tükrözése) természetes viselkedési mód az emberek és a főemlősök körében. Ha egy személy megismer és elkezd megkedvelni egy másikat, a testbeszédük és a gesztusaik automatikusan hasonlítani kezdenek egymásra. Automatikusan elkezdjük másolni és időzíteni a viselkedésünket azokhoz, akiket kedvelünk és akikben megbízunk. Ennek a természetes jelenségnek az ellentéte az a tendencia, hogy nem szeretjük azokat a dolgokat, vagy félünk tőlük, amelyek mások, mint mi. Bár az emberi faj számára ez természetes habitus, képesek vagyunk tudatos viselkedési módokat alkalmazni, amelyekkel tudat alatt befolyásolni tudjuk a másik személyt. Azokat az embereket kedveljük, akik olyanok, mint mi magunk. A tükröző testbeszéd koncepciója egyszerűen megérthető, és kevés gyakorlattal kompetenssé válhatunk használatában. A viselkedés más oldalait is tudjuk utánozni (tükrözni): a beszédstílust, a beszéd sebességét, gesztusokat, légzést és még a pislogást is. Tehát a tükrözés természetes emberi viselkedésforma, amelyet irányítva meg lehet változtatni mások viselkedését és érzelmi állapotát.

A viselkedés tükrözése nem azt jelenti, hogy a másik minden egyes mozdulatát leutánozzuk, mivel a legtöbb gesztus, melyet automatikusan reprodukálunk, 2-4 másodperc kihagyással történik. Néhány gesztust egyáltalán nem szabad utánozni. A viselkedés tükrözésének két fajtája van: a testbeszéd tükrözése és utánzása. Tükrözés akkor történik, amikor szemben állunk az alannyal (egymásra nézünk), utánzás pedig, ha mellette (hasonló irányba nézünk). A testbeszéd-változásoknak finomnak kell lennie és természetesnek kell látszódnia. Ha az alany észreveszi a szokatlan viselkedést, aktiválódik tudatos védelmi rendszere.

A testbeszéd és a gesztusok tükrözése során érdemes betartani, hogy három mozdulatot tükrözünk vagy utánzunk, a negyedik pedig kihagyjuk. Ezt a kört addig kell ismételni, ameddig nem tudjuk irányítani a másik testbeszédét. A testbeszéd irányítása akkor következik be, ha elegendő mértékű rapportot alakítottunk ki az alannyal ahhoz, hogy ő öntudatlanul tükrözni vagy utánozni kezdi a mi mozdulatainkat.

Testünk mozdulatai befolyásolják az érzelmeinket és a gondolatainkat

Görnyedj össze úgy, hogy ha valaki meglátna, azt hinné, hogy éppen az életed legrosszabb napját éled át. Arckifejezésed is ezt az érzést mutassa. Maradj így egy percig, a végén ebben a helyzetben próbáld meg boldognak és önbizalommal telinek érezni magad. Nem fog sikerülni. A test mozdulatai tehát megnyitják az utat az érzelmek előtt. Így könnyen meg lehet változtatni egy személy hangulatát azáltal, hogy rávesszük, kövesse a mi viselkedésünket. Átlagosan négy perc tükrözés vagy utánzás szükséges ahhoz, hogy a másik követni kezdje a mozdulatainkat. Ezután célszerű pár percenként imitálnunk a beszélgetőpartnerünk valamelyik saját baseline mozdulatát is.