Az alany fiziológiájának befolyásolása

Emberi tulajdonságunk, hogy felfigyelünk a saját testünkre és viselkedésünkre, ha valaki oda irányítja a figyelmünket. Ez azt jelenti, hogy elég fiziológiáról és viselkedésről beszélnünk ahhoz, hogy az alany „észrevegye” a saját pozícióját, és meg akarja változtatni azt. Ha elérjük, hogy az alany a kényelem, az érdeklődés és a bizalom fizikai viselkedéseit mutassa, egyúttal egy belső állapotot is létrehozunk, amely megegyezik a viselkedésükkel. Ezek a viselkedések a rapport jellemzői. Könnyen elérhetjük ezeket az alany viselkedésében rövid és gyors lingvisztikai technikákkal. Üzeneteink és parancsaink érthetőek és könnyen értelmezhetők legyenek, hogy az alany nyitott legyen a befogadásukra. Célszerű olyan nyelvezetet használni, amely kicsit eltér attól, ahogy korábban beszéltünk. A „konspiratív” beszédstílus a leghatékonyabb a pillanatnyi fókusz megnövelésére. Konspiratív: halkabban, az alanyhoz közelebb hajolva beszélünk, mintha éppen egy titkot osztanánk meg vele.

Nyugodt, hasi légzés

A legnyugodtabb állapotunkban végzünk hasi légzést, például akkor is, amikor alszunk. A nyelv erejét és a viselkedésre gyakorolt befolyását figyelemben tartva, képzeljük el, hány különböző módon tudjuk felhozni a hasi légzést egy beszélgetés folyamán. „Nagyon érdekes cikket olvastam a héten arról, hogy a sikeres emberek máshogyan viselkednek. Azt írták, hogy amikor megfigyelték őket, az összes sikeres ember a lassú, hasi légzést alkalmazza a mellkasi helyett. Biztos képesek csak úgy lazítani. Érdekes cikk volt.” Ez az egyszerű említés is elég ahhoz, hogy az alany odafigyeljen erre a viselkedésre. Most, hogy ezt a viselkedést a sikeres emberekhez kapcsoltuk, az alany nagyobb valószínűséggel fogja alkalmazni.

Nyugodt vállak, a nyak felfedése

A vállak megemelkedésének gyakori oka a feszültség. A legtöbb ember enyhén megemeli a vállát társaságban, még akkor is, ha az adott közeget kényelmesnek érzi. Működhet itt is, ha megemlítjük, egy cikkben olvastuk, hogy a sikeres emberek mindig nyugodtan tartják vállaikat. Ugyanakkor a saját vállaink egy-két másodpercig tartó megemelése majd látványos leengedése, a fizikai nyugalom és kényelem kimutatása azt éri el, hogy a másik követni fogja a példánkat.

Több viselkedéssel is elérhetjük, hogy a beszélgető partner felfedje a nyakát. Ezek hatására az alany megdönti a fejét, vagy enyhén megemeli az állát a beszélgetés során. Az első lehetőség, ha a testünkkel utánozzuk az övékét, ahogy azt a tükrözéssel kapcsolatban korábban olvashattuk, elérjük, hogy ők is utánozni kezdjék a miénket. Abba az irányba döntsük a fejünket, amelyik irányba szeretnénk, hogy ők döntsék az övéket.

A második technika során beszéd közben a kezünket természetes mozdulatokkal emeljük úgy az arcunkhoz, hogy a hüvelykujjunk legyen a szemünk előtt, az ujjainkat egyben tartva, majdnem úgy, mintha tisztelegnénk. Ahogy kifelé mozdítjuk a kezünket, fedjük fel a tenyerünket a másik felé, és enyhén döntsük a plafon felé. A fejünket is mozdítsuk ugyanilyen módon. Ez egy könnyen elvégezhető és természetesnek látszó mozdulat, amely több okot is ad az alanynak, hogy öntudatlanul utánozni kezdjék.

A harmadik technika során az előzőhöz hasonló kézmozdulatot alkalmazunk, annyi eltéréssel, hogy a mozdulat előtt egy rejtett, de természetes mozdulatot végzünk, mely a beszélgetőpartnerünk feje felé mutat. Ez lehetővé teszi, hogy az alany fejére irányítsuk a figyelmet azelőtt, hogy elvégeznénk a mozdulatot. Mivel kevesebb mint fél másodpercet vesz igénybe, természetesnek és a beszédünkkel harmóniában állónak tűnik. Könnyebb megcsinálni, mint gondolnánk.

A boldogság arckifejezése

Az eddigi taktikai kommunikációs cikkek során már elég tapasztalttá váltunk az emberi élettannal és a belső érzelmeket kiváltó mozdulatokkal kapcsolatban. Ha a beszélgetésben arra ösztönözzük a másik felet, hogy demonstrálja a boldogság arckifejezését, boldogság és jó hangulat érhető el. A beszélgetőpartner később ezt remélhetőleg velünk fogja összekapcsolni. Ha megkérdezzük, hogy mikor érezte nagyon jól magát, az általában elég ahhoz, hogy elérjük a boldogság arckifejezését, azonban rá tudjuk venni a tudatalattiját, hogy magától hajtsa végre ezt az arckifejezést azáltal, hogy hogy olyan információkat mondunk neki, amelyek kapcsán erre az arckifejezésre gondol.

A kíváncsiság és érdeklődés arckifejezése

Majdnem ugyanúgy válthatunk ki arckifejezéseket a beszélgetőpartnerből, mint bármilyen más viselkedést: történeteket, tükrözést és információközlést alkalmazva a kifejezés természetes módon jelenik meg. A kíváncsiság arckifejezése a fejdöntésre hasonlít: élettanilag és pszichológiailag nyitottá teszi az alanyokat. Meséljük el például, milyen volt, amikor végignéztük, hogy egy gyerek meglátja a karácsonyfát karácsony reggelén. A gyerek arcán látható kíváncsiságot részletezve gesztikuláljunk kezünkkel a másik arca felé olyan módon, hogy ne a kezünkre fókuszáljon.

A kényelem, az érdeklődés és a bizalom (a rapport) élettani jellemzői

1. Hasi légzés
2. Lassú légzés
3. Nyugodt vállak
4. Felfedett nyak
5. A boldogság arckifejezése
6. A kíváncsiság és érdeklődés arckifejezése
7. A nyitott és befogadó testtartás

Nyitott és befogadó testtartás

Ha élettanilag nyitottá teszünk valakit, azzal mentálisan is nyitottá tesszük őket, ezáltal befogadóbbá válnak a javaslataink és a befolyásunk felé. Ha a másik összefűzi a karjait, velünk ellentétes irányba fordul, vagy zárt viselkedéseket alkalmaz, három módszert alkalmazhatunk, hogy fiziológiailag nyitottá tegyük őket:

• Tárgyak használatával ösztönözzük őket, hogy megváltoztassák testtartásukat. Odaadunk nekik egy tollat, megkérjük őket, hogy tartsanak valamit, vagy hogy nézzenek valamire egy adott irányba.
• Alkalmazzuk a tükrözést: pár másodpercig utánozzuk a testmozgásukat, majd tegyük nyitottá a saját testbeszédünket, miközben mély levegőt veszünk. Eközben megjegyezhetjük, hogy milyen csodás helyen vagyunk, milyen jó az idő, vagy valami hasonló, pozitív dolgot. A pozitivitás miatt valószínű, hogy követni fogja a mozdulatainkat.
• Beszélgessünk egy cikkről, amely arról szól, hogy a testbeszéd befolyásolja a sikert, és hogy a zárkózott emberek kevésbé sikeresek. Ha a testbeszédet összekapcsolják a sikerrel, elérjük, hogy figyelmet fordítsanak a saját testtartásukra.

Fontos, hogy ezeket a módszereket anélkül használjuk, hogy szóvá tennénk a beszélgető partner testbeszédét, valamint, ha a történetben arra a pontra érünk, ahol leírjuk, hogy milyen viselkedések jellemzőek a nyitott emberekre, röviden nézzünk el, ezzel lehetőséget adva a másiknak, hogy zavartalanul megváltoztathassa a testtartását.

A gyors rapportépítés alapjai

• Senki sem szereti a „tökéletes” embereket.
• Az őszinteség az egyik legvonzóbb tulajdonság a szociális helyzetekben.
• Ha valaki érdekesnek érzi magát miattunk, az automatikusan rapportot teremt.
• Ha figyelünk és kommentáljuk, amit a másiktól hallottunk, akkor látja, hogy figyelünk rá
• Amikor idegesek vagy bizonytalanok vagyunk, ezek az érzelmi „gitárhúrjaid” ugyanúgy rezegnek a másik félben is.
• Ha az alany történetét hallgatva megdöntjük a fejünket, az érdeklődést és kíváncsiságot jelent.
• Ha a beszélgető partner a félénkség és a bizonytalanság jeleit mutatja, kérdezzünk tőle olyan témákkal kapcsolatban, amiben nagyon otthon van. Ezzel visszakerülnek a mentális komfortzónájukba.
• Sose kritizáljunk vagy panaszkodjunk. Lehet, hogy komoly erőfeszítésbe került a rapport-építés, de profiként sosem mutathatjuk, hogy bármi is kihívást jelentett volna. Úgy kell tennünk, mintha minden könnyen menne.
• Ha hibát vétünk, ismerjük be azonnal és nyíltan ahelyett, hogy megpróbálnánk kimagyarázni magunkat.

Kapcsolatalakító viselkedés

Akkor alakítunk ki kapcsolatokat másokkal, ha nyugodtnak, mások által kedveltnek és nyitottnak érezzük magunkat. Ha azt akarjuk elérni, hogy valaki így érezze magát, egyszerűen kezdjünk el az alázatosságról, a kapcsolatokról, az őszinteségről és nyitottságról beszélni. Ha az alany a például a vízvezeték-szerelésről beszél, beszéljünk egy kedves és őszinte vízvezeték-szerelőről, akivel találkoztunk, és azzal zárhatjuk a gondolatmenetet, hogy milyen felfrissítő, amikor az emberek nyitottak és őszinték. Ez az egyszerű módszer drasztikus változásokat hozhat a viselkedésben akkor is, ha más módszert nem is alkalmazunk. Beszélgetés közben szemkontaktust tartunk. A nyugati országokban átlagosan 7 másodperces a szemkontaktus. Ha pár másodpercig nem tartjuk, aztán a történet egy szenvedélyes szakaszában, amikor „felvillan” a szemünk, újra felvesszük a szemkontaktust, az szoros kapcsolathoz vezethet. Az őszinteséget egyébként kifejezhetjük azzal, hogy beszéd közben kicsit megdöntjük a fejünket, ezzel egy időben pedig a mellkasunkra helyezzük a kezünket.

Konklúzió

A gyors rapportépítés könnyű, ha követjük az eddig megtanult mintákat. Ha elérjük, hogy rapport alakuljon ki köztünk és a másik fél között, akkor a beszélgető partnerünk exponenciálisan nagyobb valószínűséggel fogja követni, amit mondunk neki, és fogékonyabbá válik a javaslatokra is.